极目新闻记者 高伟

(相关资料图)

通讯员 肖莎 李友华

“在春节前举办的第三届中国青年年货节上，我的直播间非常火爆，卖得特别好的是洪湖野莲汁和纽荷尔脐橙。”1月26日，赵聪告诉极目新闻记者，年货节上湖北专场设在她的直播间，推广的是湖北各地的优质农产品，有洪湖以荷莲为原料的莲汁、藕汁、山楂荷叶茶，洪湖腊绿头鸭，沙洋风干鸡，还有宜昌地标产品纽荷尔脐橙……

赵聪参加中国青年年货节湖北专场直播带货

在大雨中举着荷叶，手里是刚刚采摘的莲蓬，边说话边剥下一颗，吃到嘴里，笑容浮上脸庞；坐在盆船中，掰开刚捞上船的菱角，对着镜头展示壳里白生生的肉……赵聪是湖北洪湖一名90后女孩，在抖音、快手等视频平台上，她为人所知的名字是“洪湖赵美丽”。不久前，赵聪获得2022年“大国农匠”全国农民技能大赛农村电商人才类“乡村星主播”二等奖。她说，“希望通过自己的努力，让家乡美食走上全国人民的餐桌。”

90后女孩辞职回乡村拍视频

赵聪小时候生活在洪湖渔场，熟悉当地人“养鱼种藕”的生计方式。在她眼中，自家的亲戚以及许多当地渔民、农民维持生计十分辛苦，一年到头的收入也只够一家人基本的生活开支。

渐渐地，当地人选择外出打工，偶尔休假回老家的赵聪，看到许多留守老人和儿童，总是感到“很难受”。随着农村电商的兴起，赵聪看到表弟做起电商、在家门口就业，将洪湖丰富的农产品在线上进行销售，莲藕、小龙虾、螃蟹等产品再也不愁销路、不用贱卖。

2016年，在武汉一家企业担任会计工作的赵聪辞去工作，回到洪湖农村老家，加入村播的队伍中。不少乡亲表示不解和诧异，但她心里很清楚：从小看到大的荷塘，有她放不下的向往。

刚回到家乡时，赵聪发现，当地农户对直播电商依然感到陌生，她每天拿着手机拍摄视频，亲戚朋友都觉得她不务正业。

2020年，短视频和直播兴起，网店生意每况愈下，店铺关停。在丈夫和弟弟的鼓励下，赵聪注册成立洪湖严选电子商务有限公司，开始尝试短视频创作和直播。

2020年6月，赵聪在她的抖音账号上，发布了自己的第一个短视频：在大雨中举着荷叶，手里是刚刚采摘的莲蓬，边说话边剥下一颗，吃到嘴里，笑容浮上脸庞。

就是这么短短的5秒钟，在半个月之后，赵聪惊喜地发现竟然收获了3000多个点赞。随后赵聪开始围绕着自己最熟悉的莲藕、菱角开始短视频创作。

“一碗冒着热气的莲藕排骨汤，莲藕香甜软糯到用筷子轻轻一夹就分成了两半……看起来简短的12秒小视频，创作过程却并不容易。”赵聪告诉极目新闻记者，为了展示这盅藕汤，她需要提前熬制四五个小时。

而在更多的视频里，赵聪站在碧波荡漾的荷塘里，躬身挖一根完整的莲藕展示给观众，脸上是灿烂的笑靥，脚下却是满满的青泥。

赵聪沉浸式直播卖藕

慢慢地，“洪湖赵美丽”的账号吸引了近30万粉丝的关注，赵聪也摸索出了一套创作心得：“真情实感的自然演绎才是做好短视频出圈的关键。”

沉浸式直播卖藕

随着粉丝不断积累，赵聪也开始尝试起了直播。“一开始直播间没什么人关注，有些人进来后很快又走了。”赵聪告诉极目新闻记者，断断续续直播了一个月，她渐渐发现直播间的观看人数越来越多，甚至还有不少粉丝在直播间求购买链接，这给了她“直播带货”的启发。

怎样才能从众多的直播带货中脱颖而出，赵聪想到了“沉浸式体验”，“这样会让顾客‘身临其境’，真实了解到农产品的状况。”

洪湖遍布湖泊、池塘，赵美丽就在荷塘中撑起小木船，在船中架起手机直播，背景便是碧绿的池水、茂密的荷叶和莲蓬，摇晃的小船中装满了一节节新鲜的莲藕。

赵聪直播采摘菱角

在洪湖有一句谚语：春吃藕带夏吃莲，秋冬煨藕到过年。赵聪挑选了当地具有代表性且当季的产品，并以莲藕系列加工产品作为主要销售产品，粉丝可以在直播中观看莲藕在原产地的采摘过程、生长环境，这也能让她的直播推介更有说服力。

“把直播间搬到原产地，有些长期关注我直播间的朋友会发现，我身后的莲蓬越来越少，这也能说明我们卖的东西很新鲜。”赵聪提到，粉丝也知道洪湖有哪些特产，买回去后也觉得是来自原产地、很新鲜，因此回购率也很高。

“新品上市时，我会拍摄短视频，比如产品的生长状况、采摘过程、烹饪方法等视频进行引流。”赵聪告诉极目新闻记者，她也会设置限时抢购等活动，通过在直播间发“超级福袋”等方式吸引粉丝下单和停留。

为了进一步提高回购率，赵聪也注重粉丝互动和产品品质，通过建粉丝群，经常在群里征求粉丝的意见或建议，让粉丝更有参与感。

当然，对于村播而言，保证产品品质、做好售后服务也非常重要。“我一直觉得，产品就是人品，电商最大的成本就是诚信。”赵聪高兴地告诉极目新闻记者，从一开始的单场几单，十几单的销量，到后来的上百单，现在几千单的销量，洪湖莲藕、菱角等农产品通过她的直播间走入了千家万户。

一天销售菱角3万斤

坐在盆船中，掰开刚捞上船的菱角，对着镜头展示壳里白生生的肉……2022年的菱角采摘季节，赵聪延续了之前的沉浸式直播，在铺满水面的连片菱角叶中间，推销洪湖的新鲜菱角。

“在水面直播，面对太阳的烤晒会感到不一样的热，但想到采摘菱角的阿姨们要从早到晚劳作，她们会更加辛苦，而菱角如果卖不出去，她们也会失望。”赵聪告诉极目新闻记者，那段时间一场直播的在线观看人数有时会超过1万，菱角也卖出了上万单。

“坐在盆船里的传统采摘方式很新奇，找到了粉丝的好奇点。”赵聪说，在过去，洪湖的莲藕、菱角虽然品质很好，但一直没能卖上好价格，农户大规模批发给前来收购的商人，是这些农产品走出洪湖最常见的方式，而这种批发模式对于分散的农户而言，自然很难议价。

得益于赵聪的直播间，乡亲们的菱角收购价从最开始的1.6元一斤，涨到了3元至3.5元一斤，农户们收入也显著提升。

如今，种植户们都盼着“小赵”来收货。赵聪笑着告诉极目新闻记者，淳朴的村民们每次都要留她吃饭，一群人坐在一起，会聊起从前的误会，“没想到小丫头真的能把东西卖出去。”

“高峰的时候一天卖了3万斤，15天的时间卖光了二十多万斤菱角。”赵聪说起她直播带来的“战绩”，感到非常欣慰，“能得到乡亲们的认可，我也感到骄傲。”

在赵聪的影响下，洪湖很多年轻人的视线被拽回家乡，各式各样的直播间在藕塘落地生根。“3年前这里还只有我一个人在做抖音电商，现在差不多有50个。”赵聪告诉极目新闻记者，直播间增多也产生了连带效应，在各种农产品上市的季节，主播们涌进农户家，挖光藕塘还是供不应求，单价也随之上涨，原本2元一斤的莲藕涨到2.5元一斤，合计到一亩地里，农户可以多赚几千块。

“去年平台销售额达1000万元，销售莲藕、菱角、藕汤、莲子等农产品25万单。”一路走来，赵聪在挫折与误解中从不放弃，最终收获了果实与喜悦，成长为带货达人。

“一开始，我们拍摄的短视频主要是为了推广家乡的农产品，随着眼界开阔更意识到了自己身上的责任，只有把我们美丽的洪湖、优质的洪湖农产品宣传出去，大家才能走得更远。”赵聪信心满满。

（图片由受访者提供）

关键词： 新闻记者 中国青年 纽荷尔脐橙