为应对挑战，产品、AI智能自研、销售服务体系，将是理想汽车明年三大发力方向。

文 | 左茂轩

(资料图片仅供参考)

12月30日，理想汽车销售副总裁刘杰在2022广州国际车展理想汽车发布会上表示，理想汽车12月交付量将会超过2万辆。

理想汽车将成为第一个月交付量突破2万辆的造车新势力。

跨过从0到1的创业期，理想汽车今年进入了从1到10的新阶段。今年6月，理想发布了第二款量产车理想L9，并从8月底开启交付。同时，理想ONE退出历史舞台，理想L8于9月发布，11月中旬开启交付。

此外，理想汽车将在2023年2月8日举办理想L7的上市发布会。随着这款5座SUV的加入，理想L系列家族产品序列将进一步得到补充。

对于明年的市场表现，理想汽车信心十足。刘杰在接受21世纪经济报道记者采访时表示，“我们的判断是，L9平均稳态的月销量应该在8000到1万台左右，L7和L8的稳态月销量应该在1万到1.5万台左右。”

当然，理想汽车明年也将面临一些新挑战。为应对挑战，产品、AI智能自研、销售服务体系，将是理想汽车明年三大发力方向。

此前，业内曾有担忧，理想汽车几款车型的定位略有重叠，彼此之间可能会出现“内耗”。但刘杰透露，目前L8、L9的订单储备量都相对比较充足。

为了实现更大的规模，蔚来正计划打造副品牌切入价格更低的市场。

对于有着万亿理想的理想汽车来说，规模也是其追求的目标。不过，专注于家庭用户的理想汽车，对于家庭用车市场的前景非常看好。虽然目前理想汽车的产品价格都在30万元以上，长远来看，理想将会专注于20万元以上的家庭用车。

“理想并不会去走多品牌的战略，我们会坚持做一个人本主义品牌。”刘杰表示。

12月30日，刘杰在广州车展现场接受了智库君的采访。

以下为采访摘录，有删节。

目前订单量充足，明年渠道向三四线城市扩充

智库君：对于明年的中国新能源汽车市场，有着怎样的预测？

刘杰：我们估计，今年整体乘用车市场的成绩为2000万辆左右，明年应该还会稳定在这个水平。根据海外经验，疫情情况差不多3到4个月整体恢复正常，消费恢复正常之后，2000万辆是中国乘用车市场一个比较稳定的大盘数据。

今年1-11月，新能源汽车渗透率差不多是25%，其中11月单月渗透率已经到33%。所以，我们对于大趋势的判断是，明年新能源渗透率应该能够达到40%左右。如果是2000万辆车的大盘，40%的渗透率，新能源销量大概会在800万辆左右，跟今年相比还是会有一个比较快的增速。

智库君：明年，理想汽车将面临着怎样的新挑战？

刘杰：理想主要面向家庭用户，从家庭用户角度出发，我们更多会按照价格区间去看市场。现在这个趋势也越来越明显，这一波家庭用户的增换购需求是非常显著的。

我们目前比较专注的30万元以上的价格区间，今年预计增速会在15%左右，远远领先于整个乘用车市场的大盘。我们对于家庭用户需求的增长，包括30万元以上价格区间的需求增长是长期看好的。

理想ONE的阶段，理想汽车基本上是处于0到1的阶段，是偏初创的阶段。今年，随着多款产品线的第二代产品开始上市交付，我们进入从1到10的阶段。对于所有企业来讲，进入1到10阶段，规模会发生快速增长，对经营能力、管理能力会提出更高的要求，这是一个内部的挑战。外部竞争也会快速加剧，对于我们如何打造产品价值、用户的服务价值，也会提出更高的要求。

当我们的月交付量达到2万辆以上之后，我们的用户就不仅仅是0到1阶段那一群理想的粉丝，会有很多原来初步了解理想的用户，属于偏大众型的用户，这毫无疑问对于企业的产品价值和服务价值都会提出更高的要求。

智库君：理想汽车明年如何应对挑战？

刘杰：明年我们比较重点的发力方向有三个。

首先是产品。要坚持在目前专注的30万元以上的价格区间，打造对于家庭用户更加有价值的产品。

第二，在智能AI的自研上会进一步投入。借助新一代平台的智能化，无论是算力能力，感知的硬件能力，还是用户体验的硬件能力，持续去迭代。我们在智能化上面，接下来会往AI发展，为用户打造智能时代的电动车的体验。我认为接下来真正的智能化和AI才是真正会改变行业的最底层的核心技术。

第三个核心的发力点是对于销售服务体系的投入。

目前，理想在销售端和服务端的核心业务，无论是零售、交付还是机电类维修都是直营的，一部分的钣喷服务有授权的合作服务商。我们会坚持直营。

目前，理想的销量贡献80%以上来自于一线、新一线和二线城市，网络布局也是一样的，尤其是销售网络，一线、新一线和二线城市基本上是全覆盖的，但是三线城市只覆盖了一部分，四线城市基本上还没覆盖，这和智能电动车早期从经济发达地区开始渗透有关。

但是，在过去一段时间，我们也观察到三线城市和四线城市用户的需求也在增长和爆发，所以，明年我们直营体系的目标是要扩大到更多的城市去。我们希望，明年销售体系和服务体系，三线城市要全覆盖，同时至少要进入到头部的四线城市。目前我们的销售体系覆盖的城市在120个左右，明年会增加50个左右城市的覆盖，希望让更多三四线城市的用户能够近距离体验到我们的产品，也能够享受到本地的便捷服务。

智库君：理想汽车12月的交付量突破了2万台，这个成绩是偶然还是理想预判的一个平均水平？或者会有更高的高度？理想汽车现在的订单量是怎样的？

刘杰：L7目前还在预订阶段，还没有正式的订单，2月8日正式发布以后，正式订单就会开启。

L8和L9目前的订单储备量相对比较充足，用户的提车时间已经排到春节后了。所以，我觉得今年的成绩可能只是明年的起点，这是对我们自身的一些要求。

对于明年销量的预期，不方便透露内部目标。但是我们的判断是，L9平均稳态的月销量应该在8000到1万台左右，L7和L8的稳态月销量应该在1万到1.5万台左右。

供应链明年趋向稳定，理想不做多品牌

智库君：去年以来全行业都面临着供应链挑战，理想在供应链上核心部件供应方面有什么新的举措保障供应链稳定发展？现在也有一些企业做垂直整合，理想有没有什么计划？

刘杰：理想汽车进入到1-10阶段，理想L9、理想L8和理想L7整个技术平台，本质上是我们在过去三年扎实投入研发的成果。过去一段时间供应链方面的投入，也是我们在1-10阶段的一些关键投入。

汽车相关的零部件和行业比较多，所以我觉得除了跟顶尖供应商合作之外，我们过去三年对于核心零部件，比如增程器、驱动电机，除了自研之外，也在通过自建工厂、成立合资控股公司这两种方式，一方面保障核心自研技术落地，一方面保障我们质量和供应的稳定。

增程器方面，我们在绵阳建立的合资公司理想新晨动力，用于增程器的生产基地，设计规划产能是每年50万套的增程器供应，保障我们增程平台的技术供给能够有稳定性和高质量。

电驱动方面，我们自研了一个非常高效紧凑的五合一的驱动单元，我们也在常州建立了电驱动的生产基地，现在能够有60万套的年产能。

纯电方面，我们已经开始布局供应链。在苏州建立的碳化硅的功率半导体设计基地，2024年正式投产，预计最终形成240万只的年产能。

整体来说，对于明年的供应链，我们认为会整体趋向稳定和向好。

智库君：理想汽车目前专注于30万元以上市场，但有的车企也在向下开拓更大的市场，例如蔚来计划推出20万元市场的副品牌，理想对这方面的规划是什么？

刘杰：我们自己从品牌上的认知分成两类，一类叫人本主义心理学品牌，还有一类叫认知主义心理学品牌。

我们认为，认知主义的品牌其实是非常理性的，它基本上研究“消费者需要我变成什么样，就变成什么样”。认知主义品牌这类企业一般发展到一定阶段、规模足够大的时候，就会变成集团化，就会出现多个品牌，例如汽车行业的丰田、大众，互联网平台企业字节跳动、阿里巴巴，集团下面有好多品牌。

人本主义品牌大部分就只做一个品牌，它除了关注消费者需求是什么之外，其实更关注“我是谁，我想打造什么样的东西”。大家比较熟悉的星巴克、苹果、宝马、奔驰，其实都是人本主义品牌。理想从创立品牌之初就希望成为人本主义品牌，创造移动的家，创造幸福的家，我们认为这一品牌使命是人本主义品牌的核心。

理想并不会去走多品牌的战略，我们还是会坚持做一个人本主义品牌。

从价格区间上面来说，目前，理想L9、理想L8、理想L7在30万元以上的市场，但如果拉长时间段来看的话，以后我们整个产品线布局将会在20万元以上。

对外看，家庭用户的换购需求、增购需求基本都集中在20万元以上，我们会专注在这个市场上，而且会长期看好它的增速。对内看，我们在这个行业深耕了比较长的时间，也在观察一个什么样的价格区间能够打造出真正符合中国家庭用户的卓越产品，20万元以上的售价区间才能提供足够的成本空间，为用户打造真正卓越的产品，这是我们对中国家庭用户的认知和对自己产品力的要求。

关键词： 家庭用户 人本主义 万元以上