"蔚来全系调价 30000 元"的消息仿佛一颗石子，搅动了近期略显沉寂的车市。随后，李斌和秦力洪就面向车主召开面谈会，对这次调整进行了详细解读。

时间很长，内容很烧脑——在这场持续数小时的面谈会上，蔚来和李斌的纠结、无奈、烧脑体现得淋漓尽致。

(资料图)

调价，不是降价

当天车主面谈会一开始后，李斌就解释到，这次调整本质上是将服务从产品价格中剥离。他强调：“车的配置都没有动，主要是将服务价值显性化了，同时，也将是否购买服务的决定权交给了用户。”

通俗的说，就是把之前“蔚来好”和“服务好”的强势绑定，变成可以单独选择，让那些还没有机会体会蔚来服务好的潜在消费者“先上车”，一边解决蔚来的销量问题，一边也起码让更多消费者能在“护城河”里面保持观望。

毕竟服务再好，也只对已经上车的人有用。对更多并不理解蔚来的服务的人来说，为此直接多交3万的确不那么容易接受。

具体来说，新车价格下调 3 万元后，蔚来缩水了这么几个服务：

1.不再提供免费换电

2.整车质保由“10 年不限里程”下调为“6 年或 15 万公里”

3.免费车联网服务时长由永久降为 6 年

4.三电质保权益不变，仍为 10 年不限里程

与此同时，剥离的这部分服务，则变成了同样是价值 3 万元、且需限时选购的“权益升级包”，用户可以根据自己的需求选择，但时间限定在 7月31日 之前，至于后续是否会延续，李斌表示还没有确定。

在新政推出的后，如何照顾好老用户的权益，是最让李斌“烧脑”的事。

他在面谈会上表示：不可能有绝对的公平合理，也不可能让每个人都满意，但是让大家接受和理解，是我们过去几个月一直在琢磨的问题。

所以在整个面谈会上，我们听到了太多太多极度复杂的情况。双车甚至三车的用户，或者是已经进行过蔚来品牌内置换的各种复杂情况，让李斌和秦力洪也有点措手不及。现场的场面一度向公开做题一般的精彩。

为此，在这次调整中，蔚来也针对老车主推出了权益继承方案，具体如下：

1. 已经提车的用户，首任车主权益保持不变。

2. 复购蔚来新车时，用户可以选择放弃原有免费换电权益，并抵扣为3万或者5万元的新车购车款。

毫无疑问，在这波价格调整方案中，最利好的群体是潜在的购车用户和想要复购的老车主，对这两类用户而言，购车价格至少可以有 3 万元的降价幅度，而最受伤的，可能是原价提车，并且不打算复购的老用户。

时间，现在刚好

在很多人看来，蔚来的这次调价，是在市场竞争和业绩压力下作出的选择，李斌甚至直言：“这个（调整后的）价格，也是希望能让蔚来进入更多用户的购买选择中，不要把人家吓走。”

秦力洪也在会上透露，新政宣布后，当天问询和到店的消费者人数均有所增加。此外，蔚来用户关系负责人还表示：这次调整很难得，蔚来受到的认可和点赞比吐槽的多，不太容易。

同时，在公布调价的消息后，资本市场对此也给出了积极的反馈，当日，蔚来股价一路上涨 6.97% 到 64.5 港元/股。截至收盘，蔚来股价上涨 4.73% 到 63.15 元/股，最新总市值为 1085.62 亿港元。

被资本市场看好的原因之一是，蔚来的利润并没有因此受到明显影响，因为本质上，此次调整没有涉及到产品本身的降价，李斌也表示：“长期来讲，调价不会对毛利产生太大影响，这是蔚来调价区别于其他车企降价的不同点。”

那既然效果如此之好，为什么选择在这个时间点才公布措施呢？这是来自车主面谈会现场的第一个提问。

李斌解释道：事实上，几个月前就有调价的想法，最好的时间点可能会被认为是 ES6 上市前，但 ES6 上市时，我们希望外界聚焦于 ES6 的产品上，而不是简单聚焦在价格上。

所以，综合考虑到传播声量、主力产品的交付节奏、以及工厂产能爬坡等现状，在反复斟酌后，还是选择了当下时间点，同时，当前也是 ET5 旅行版上市前夕，这样可以把传播声量和交付节奏相匹配起来，不会让用户等太久。

换电，不会改变

事实上，在这次用户权益调整之前，李斌就在 6月9日 蔚来 2023 年 Q1 财报电话会中透露出了调价的信号，电话会中，李斌仍然坚持“不可能减配降价”，例如推出单电机或者两驱车型等。但他也表示，“会有其他的灵活措施，比如针对不需要换电权益的用户，给出更好的方案等等。”

果不其然，在短短两天后，取消免费换电成了蔚来“降价”的理由之一，而与之相对应的，是换电将成为一项收费服务。在当天的车主面谈会中，有车主也因取消换电服务而表示担忧：“我们担心此次调价方案推出后，选择不换电的人数会增加，从而延缓换电站的布局和建设”。

而李斌则表示，取消免费换电，并不代表蔚来在换电服务上的收缩。因为换电成为收费服务后，本身就会具备更强的盈利能力，换电站的建设速度也可能会因此而加快。在蔚来今年的计划中，仍然会坚持布局 1000 个以上的换电站，其中 400 座左右会建设在高速公路服务区或者高速口，还有约 600 座会部署在城区，甚至下沉到县城。

对此，秦力洪更详细的解释道：“早期，蔚来的换电站和用户相对较少，采用免费换电模式是为了培养用户习惯，这种（烧钱）打法在互联网领域很常见，而如今，为了保证换电站的体验，蔚来需要对换电站进行更合理的定价，以保证基础的运维工作，更好的服务于用户。”

简单来说，换电依然是蔚来的核心竞争力，蔚来依然坚持换电路线不动摇。

某种程度上说，这种转变可以认为是蔚来把换电逐渐商品化和商业化的选择，虽然未见得是发自内心的，但如果从这个角度来理解，反而可能是一件意料之外的好事。

目标，月销两万

在这次车主面谈会上，李斌还分析了蔚来面临困境的原因，并对自己过去的言论进行开脱。

对于最近两个月交付量的持续走低，李斌将此归结为产品切换原因，并表示账上还有几百亿，蔚来马上会迎来丰收的季节。

而对于月销量 10000 台就去找工作的名梗，李斌解释道：“当时只是开玩笑的一句话，没想到之后交付量会掉到 10000 以下，这样是找不到工作的，只能继续回来好好干，干到 20000。”

20000 台显然是一个很高的目标，不仅仅对蔚来，对绝大部分车企来说，都不是一个容易达成的目标。在如今竞争激烈的市场环境下，蔚来是否能企稳回升，实现月销 2 万的目标，值得让人期待。

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