市场营销是建筑施工企业的龙头，自2018年3月20日正式落户沈阳，二十二冶一公司开启了深耕细作区域市场的新篇章，公司结合实际制定了南北兼顾的战略布局，不断深耕细作东北区域市场，大力拓展河北市场，重点开拓以安徽为代表的南方市场，推动市场营销工作取得了新成效。

一手抓疫情防控 一手抓复工复产

一场突如其来的新冠肺炎疫情为企业生产发展带来巨大挑战。二十二冶一公司秉持“疫情防控和生产经营互不矛盾，相辅相成，疫情防控为生产经营创造环境，生产经营为疫情防控提供经济基础。”的基本思路，不等不靠、科学防控、主动出击，在疫情防控最严峻的时期，积极强抓国家大力扶持医院类项目建设的机遇期，推进医院类项目的市场营销工作。

尤其是在沈阳五院项目融资工作中，公司充分与各方进行对接，积极争取到了政策支持，实现了项目融资落地的重大突破。随后公司相关领导带领相关工作人员再接再厉，周密筹备会议材料，并细致地解答有关问题，全力促成审批通过。经银行贷款审批会议决定，通过项目融资贷款，沈阳五院项目融资工作成功落地。

一年来，公司在医院类项目市场营销工作中硕果累累，沈阳五院项目融资成功落地实现放款，成功中标沈阳医学院附属第二医院、丹东第六人民医院、滁州中西医结合医院等多个医院类工程。并通过实践总结，二十二冶一公司在医疗行业具备金融服务优势、优化设计优势、施工一体化服务（医疗合作资源优势）、项目运营服务优势，可为医院提供全产业链集成式服务。

精准定位 完善市场营销布局

二十二冶一公司坚持到“有草的地方放羊、有鱼的地方撒网”，坚决不走主业不突出、四处“打散锤”的盲目发展之路。结合公司定位和主营业务，制定了“南北兼顾”的市场战略布局，深耕细作东北市场，大力拓展河北市场，重点开拓安徽等南方市场。公司依托在建项目及在手资源，在原有6个区域公司（办事处）基础上，重新启动黑龙江分公司，并增设了沧州、通辽、徐州、秦皇岛、保定办事处，初步形成了“6+6”的区域市场布局，打造了以市场部为核心支撑，以区域分公司及办事处为载体的营销体系。

公司积极进入南方市场，与南方企业同台竞技，通过与高手过招积极学习其先进管理理念、营销方法，为公司开拓以东北为代表的北方区域和以安徽为代表的南方区域市场开拓提供了极大助力。

重点聚焦 开拓创新营销模式

根据国家有关政策及公司实际，为了在规避投资风险前提下拓展投融资类项目，以及更加规范公司在手的存量PPP项目管理，公司成立投融资项目管理部。通过积极强化管控，推进PPP项目融资工作，沈阳五院项目、长春空港项目、通辽海关项目全部通过贷款审批，并且全部实现放款，实现了项目融资落地的重大突破。

公司通过在手PPP项目的实施，积累了丰富的投融类项目经验和资源。在集团公司的大力支持下，公司积极创新营销模式，以ABO模式中标沈阳铁西中关村项目，该项目也是中冶集团第一个以ABO模式进行运作的项目，为公司深耕沈阳区域市场进一步奠定了基础。

强化奖励激励 大力推进全员营销

为更好的拓展项目信息源，发掘员工潜在的营销能力，激发全体员工的营销积极性，鼓励全员参与到市场营销工作中，营造全员营销的工作氛围。公司制定并下发了《全员营销管理办法》，办法规定针对市场信息的重要程度给予信息提供者相应的物质奖励，并将其作为个人年度考核的一项指标。为进一步给全体员工“加压”和树立榜样作用，办法对不同员工项目信息提供数量做了具体规定：公司领导班子成员年度提供有效项目信息不少于5项；各部门部长、项目经理等科级干部年度提供有效项目信息不少于3项；各部门副部长、项目部及区域分公司班子成员等副科级干部年度提供有效项目信息不少于1项。

截至2021年底，全年共接收项目信息214条，其中重点信息33条，有效项目信息59条。同时，对59名营销人员及对营销工作做出贡献的预算、技术、材料等部门94名员工发放了营销奖励，既提高了全体员工参与营销工作的热情，又为公司市场营销工作注入了新动力。

瞄准高大新综 着力提升项目品质

在市场营销工作中，公司始终坚持集中精力、集中力量扎根重点区域、维护及拓展优势大客户，坚持聚焦高、大、综、新项目，着力提升项目品质。

公司新增大客户4项，整合招标代理公司资源28项，整合金融机构资源24项，整合政府职能部门81项，整合优势合作方3项，同时大力拓展EPC项目，新增设计院资源9个。通过不断扩大公司“朋友圈”，一年来，公司在安徽灵璧师范学校、库尔勒老旧小区改造等一批教育医疗类公共建筑、国家力推的产业园区、资金到位的专项债棚改、基础设施及新基建等项目均有落地实施。

强化基础工作 形成两个保障作用

强化市场部保障作用。公司市场部持续完善“四个平台”建设，强化“标准化建设”。并实时对31个市级公共资源交易平台进行维护和完善，建立了完备的投标业绩库平台、项目经理资源库平台、企业荣誉资源库平台、定额水平及成本价格库平台。积极推进区域公司组建管理标准化；梳理从项目“报备、跟踪、立项、审批、投标、总结、交底”流程标准化；根据项目类别制定投标范本标准化；根据合作方式制定合同范本标准化；组织相关合同交底标准化，在全面协调管控的基础上，不断提升工作效率。公司组织投标63项，完成“四库一平台”入库6项，组织合同交底14项，完成了31个地级市公共资源交易平台及4家国有上市企业交易平台的CA锁办理和维护。

强化人才保障作用。公司坚持和加强市场营销人才的培育工作，以开展营销工作专业培训为抓手，不断提高市场营销系统团队的整体业务水平；同时积极推进属地化建设，在各区域公司属地化招聘专业营销人才，充实公司市场营销力量，打造合理的市场营销人才梯队。一年来，公司通过内部选拔12人和外部招聘6人走上市场营销工作岗位，为市场开拓提供了有力的人才支撑。

EPC、PPP、ABO，三年来二十二冶一公司不断创新营销模式，抢抓市场发展新机遇；三年时间二十二冶一公司市场营销额增长近1.8倍，合同品质更是连年攀升，为公司高质量发展做出了重要贡献。

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关键词： 市场营销 公司 成果