湖北日报全媒记者 李朝霞 实习生 戴惠中

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“刚下单的宝宝可以砸金蛋。”8月25日晚，武汉东湖户外发光露营基地，武汉启视传媒有限公司（以下简称“启视传媒”）直播间正进行奥克斯空调户外专场促销。同一时间，在武汉市东湖高新区黄龙山东路，该公司近20个直播间内主播正热火朝天地推荐TCL、华帝、苏泊尔、容声、美的等品牌电器。

创立不到3年，启视传媒通过运营抖音账号及直播间帮助品牌销售大家电，已成为抖音大家电类别排名全国第一的服务商。

一年直播卖出约15万台家电

“传统电商时代，我们把品牌一家家送上天猫、淘宝，现在是送上抖音、快手，相当于把熟悉的事情再做一次。”启视传媒创始人王青海毕业于华中科技大学，曾在深圳从事多年电商代运营服务。如今，他把启视传媒定位为“短视频时代的新型电商服务商”。

作为电商服务商，启视传媒基于直播策划、运营、创意服务、增值交易等经营能力，为TCL、华帝、美的、奥克斯、格力等10余个知名家电品牌提供直播带货、长效经营等服务。

为何选择大家电赛道？在王青海看来，大家电市场规模大、客户体量大、门槛高，且与服饰美妆和快消品等热门行业相比，更适合武汉这种内陆城市。

2021年初，启视传媒成为首家在抖音平台直播销售大家电的服务商。

“去年，直播共卖出了约15万台家电。”王青海介绍，2021年公司直播电商GMV（商品交易总额）不到1亿元；2022年超过7亿元，TCL单个品牌交易额就相当于线下两三百家门店；今年预计实现交易总额15亿元。

“‘618’开门红，9分钟3000万，每一次大促都是一个新高度。”今年“618”大促首日，王青海在朋友圈写下首发战绩。此间，启视传媒在抖音、快手等视频平台“带货”超2.5亿元，同比增长3倍多。

每个直播间都是一间门店

“2023年抖音电商年度影响力服务商”“抖音618好物节品牌服务商非服饰行业综合TOP1”……走进启视传媒办公室，50余个奖杯、证书见证着该企业的飞速成长。

与快消品不同，家电消费决策周期较长、复购率低，主播的专业性显得尤为重要。王青海将其直播间定位为“顾问型直播”，主播扮演导购角色，卖的不仅是产品本身，更要清晰地了解用户需求，帮助用户做选择和决策。直播结束后，直播运营还会记录每一位意向用户的id、需求、停留状态等信息以进一步提供互动咨询，消除潜在用户的顾虑。

家电直播间内，二三十人同时在线就是很好的流量状态。针对流量较小的家电直播间，启视传媒采取“推高卖新”策略，即推荐高客单价产品，靠新品出业绩。

王青海认为，抖音分给每个账号的流量有限，且推广费偏高，如果坚持卖高客单价产品，一旦数据标签精准后，抖音算法就会源源不断地将对应客群推送至直播间，帮助品牌找到目标消费群体，实现用户价值最大化。去年，TCL一款客单价15999元的98寸巨屏电视上市期间，抖音平台的预售销量，同时期远超天猫、京东等平台。

“推新”方面，每个季度，大家电品牌基本都会上新一款产品，启视传媒需提前一个月预热，新品热推后大概会持续火爆半年到一年，且通过内容传播形成流量外溢，还会带动其他平台销售增长。

“为什么不早点出白色”“好漂亮，这才是女生爱的厨电”……今年5月，启视传媒发布短视频预热华帝新品白色油烟机，评论区网友反应热烈，随后该新品销售火爆。目前，华帝正谋划推出白色洗碗机、灶具等系列新品。

在启视传媒的运营下，华帝官方旗舰店在抖音平台的销售额一直稳居行业第一。

据介绍，启视传媒还通过工厂溯源直播等形式，为消费者展现家电生产流程，帮助其了解品牌品质与实力。

湖北省电子商务协会会长闫顺山认为，启视传媒通过直播带货大家电，一方面更全面生动地展示商品信息促成消费，另一方面通过与消费者实时互动掌握市场需求，帮助生产端更高效地调整策略、改进产品、精准研发，挖掘释放消费者的潜在需求。

携手品牌线下门店开启云零售

今年，TCL、美的等品牌线下门店相继携手启视传媒，开启云零售集训。

据介绍，启视传媒将助力这些线下门店在直播电商中基于门店实景复刻线下经营模式，包括门店直播和导购产品两大业务板块，让直播电商成为线下零售商家开拓客源新渠道、生意增长新支点。

“线下门店早上十点开门，晚上十点关门，这个时间段以外是没有业绩的，同时受地理空间限制，也只能辐射周边约10公里的范围。”王青海说，直播打破了对时间和空间的限制，逐渐发展出线上线下全面融合的商业模式。

区别于额外花费较大成本搭建专门直播场景的官旗电商账号，云零售业态以门店场景进行直播，助力商家基于基础设施优势，最大限度发挥线下门店利用价值，节约场景搭建成本，同时门店直播形式利于增强用户信任感，兼顾到店体验和线上互动。

今年5月，启视传媒由原来1200平米的办公室搬至5000平米的新直播基地，直播间数量由不足10个增加至20余个，员工也由不到100人增长到近300人；

8月初，湖北日报全媒记者采访时恰逢某房地产集团华中区域销售总监慕名拜访，寻求直播电商方面的合作；

8月18日，该公司在山东临沂设立的3000平米直播基地开启运营，20个直播间将为更多品牌赋能。

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