年销售额超3亿元 “卧龙”锅巴的生意经
湖北日报全媒记者 雷闯 吴宇睿
【资料图】
通讯员 范小青 任伟
8月24日,位于襄州区双沟镇的湖北卧龙神厨食品股份有限公司(以下简称“卧龙神厨公司”),9条生产线正开足马力生产,一袋袋大米经过蒸煮、压片、油炸、撒料等工序,变成一片片金灿灿的锅巴,散发出诱人的香味。
一旁数千平方米的仓库内,摆满了发往全国各地的快递箱。
据介绍,2022年,该公司生产的“卧龙”锅巴销售额突破3亿元。
真材实料确保质量
“锅巴制作工序简单,门槛低。”走进生产车间,卧龙神厨公司总经理张辉说,只要买一套生产设备,几袋大米丢进去,锅巴就出来了。
“做出来容易,做好却难。”他说,好锅巴又香又脆,吃完了还要有回味。要达到这种口感,选材最关键。
看起来相似的大米,品种不同,颗粒饱和度也不同,口感自然不同;外表看起来一样的调料,有的是市场上购买的成品,有的是用天然原料制作而成……
从父辈手中接过小作坊的张辉,20多年始终坚持锅巴要有“小时候的味道”。
“原料选购湖北最好的大米,调料要买贵州最好的辣椒、四川最好的花椒。公司成立配方中心,研发出各种比例的调料,满足不同口味需求。”张辉表示,调料占了锅巴成本的40%,自己做的调料与市场上直接购买的成品相比,成本高出6倍。
2018年,中国锅巴行业大打价格战,不少企业被市场淘汰。襄州区锅巴企业数量从200多家锐减至约20家。
卧龙神厨公司凭借良好的产品质量,不仅挺过了这场风波,且更受消费者青睐。
从2019年起,“卧龙锅巴”的销售量每年以50%的速度递增,线下走进了沃尔玛、武商、大润发等大型连锁超市,线上长期位居京东、淘宝等电商平台锅巴类产品前列。
“三招”锁定目标顾客
卧龙神厨公司背景墙、生产包装箱,甚至连办公室的纸巾盒上,“卧龙”标志无处不在。
“因为当年吃过亏,现在格外在意。”1995年,大批冒牌货搅乱了整个锅巴市场,张辉父母投资建设的锅巴厂濒临破产。当时还在上大学的张辉意识到,只卖产品、不创品牌的企业走不长远。
1999年,20岁的张辉在北京注册了襄阳首个锅巴产品商标:“卧龙”。
公司的目标客户以18岁至35岁左右的年轻女性为主。市场调研发现,青年女性对锅巴的需求主要有三个:一是不油腻,吃了不容易长胖;二是随身携带方便,办公室、家里、路上都能吃;三是吃起来轻松,不易脏手。
该公司经过反复试验,先后推出了麻辣、五香、爆辣、椒香、原味等10余种不同口味的锅巴,满足不同客户“舌尖上的快感”。
改变过去几百克一包的规格,推出40克一袋的小规格锅巴:单包分量少,既能解馋也不担心热量太高;包装袋口浅,即便做了美甲也不影响拿取;体积小,随手往包里一塞,当作零食补充能量。
抓住女性的“眼”。请来专业团队对“卧龙”品牌进行深度挖掘,在定位和包装上,以襄阳著名历史人物诸葛亮为核心,将三国文化与品牌故事相融合。如,包装袋上画着京剧脸谱妆的“诸葛亮”,头戴纶巾、手拿白羽扇,引人注目。“草船借箭、不借,三顾茅庐、不去”……包装袋上的语言更是风趣幽默,时尚味十足,画风可爱惹人喜。
“既好玩又好吃,受到年轻女性青睐。”张辉说,目前的产能已不能满足市场,将新建厂房扩大规模。
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