在饱经疫情、缺芯、原材料大辅涨价的摧残之后，年终销量的纷至沓来，让2023年在阵痛中刚刚扯下“纱布”的中国汽车产业并不好看。悲喜两面，中国汽车人需要以客观的姿态看待过去一年的得与失，也需要在“疫情”这块笼罩时代的阴云最终落下之际，对未来充满美好的企盼。

(资料图)

沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁钦培吉，在最近接受星车场APP等媒体的采访之时，就深刻又不失风趣地辨析了沃尔沃在时代的剧变下所时刻面临的挑战与机遇。相比一些车企在年终总结时滴水不漏的发言稿，钦培吉言语间更像是即兴“表演”了一场脱口秀，虽然充满了很口语化的表达，但却字字命中要害。

“最近流行的一句话叫今年还是希望多说真话，我们不说假话，就是要都讲真话。今天，我们就是要把所有的公关语言全部拿掉。”

那么这场汽车圈儿的脱口秀都需要哪些环节呢？钦培吉划分了以下这三个步骤：

分为了以下这三个步骤：

第一步：吐槽

过去一年，吐槽同行的产品与技术，已经成为了车圈各大职业经理人用以博取眼球与流量的必杀技。但对于钦培吉来说，单纯地打嘴仗显然没有什么太高的技术含量，但如果赋予紧密的逻辑思维与事实论据，即便是最简单的吐槽都显得是那么致命。

毕竟，脱口秀的一大主旨就是，以最风趣幽默的口吻，讲出最骨干现实的真相。

-造车新势力的数字化是表面功夫

“以前媒体采访时总说造车新势力的数字化很强，说传统车企的数字化都是向他们学习的。但我认为数字化最后的精髓是用数字化模式在提升管理效率，改变整个管理的模式。这个就比较2B端了，很少有新势力会给大家讲他们到底在B端的数字化上到底做了什么。”

“在我们看来B端和C端对数字化的需求要同时满足，否则大家有时候会发现一个企业来得很快走得也很快。今天看到起高楼，明天看见楼塌了。作为传统企业来讲，内部体系化建设上不算好，B端商业管理的上的数字化没有做好，看上去很热闹，其实这个大楼是建在沙滩上的。”

-头部企业的电动产品定位混乱

“头部企业为什么不太成功？其实是因为他们没有想好。比如你有一台油车和一台电车，你分别针对什么样的人群？他们的人群特征有什么不一样？消费者是认品牌买的，还是从同级别的新势力竞品对手里抢的？这个都牵扯到后面内容的输出和传播渠道的选择，你到底想好了没有？”

“目前，看起来所有传统企业都认为好像从原来的客户里切一部分出来卖电车就可以。他们在品牌上看似做了很多发力，但无论是从内容还是渠道，依然是传统的模式，没有出现很大的变革。”

-部分品牌渠道线索全靠“钞能力”

“品牌是一个长线竞争。有些品牌花点钱买一波线索，真真假假也不知道，然后不买立刻停掉。牌有一个堆积和延续的过程，我们肯定希望做品牌。”

-搞电竞、做夜店的都不配叫年轻化

“我一直强调反标签、反脸谱，不能说年轻就要做电竞，要去夜店，要把展厅熏黑。过度年轻化后会品牌定位会出现漂移，原来的基础客群会出现分化，客户会觉得这不是我所热爱的沃尔沃。”

-谁也做不到“买车送保姆”

“我们都是上高配的车做代步车，不像有些企业都是二手车做代步，而且是低配的。类似这样的工作我们做的是比较扎实的，至于花式宠粉，我们真做不到，因为可做的事情太多了，客户是不是真有这样的需求，买车送保姆我们做不到，对一个量产企业来说也做不到。”

第二步：讲真话

即便是一针见血地指出了问题所在，如果不能顺利地解决，也同样会被认为是在讲大话，讲空话。同样作为传统豪华品牌，也即将在2023年大举进入新能源汽车市场，沃尔沃又准备如何应对上述那些问题呢？

钦培吉在接下来的采访中，通过一种近乎于平铺直述的直白，给出了答案。

钦培吉认为，数字化是商业流程的再造，整个体系很复杂。据他介绍，沃尔沃面向B端的数字化主要应用在销售线索和售后服务这两大方面。销售层面，沃尔沃在门店建立了一套监测客流量的体系，通过大数据累计，能够推算出来品牌在一段时间内的投放究竟转化了多少实际的到店客流；

售后服务上，沃尔沃将会在今年一季度上线透明车间系统，所有进店的车牌都会被扫描进系统里面，理想的状况下客户就可以在手机APP上观察摄像头，类似于车辆几点进店、电子环检的内容有没有确认、离厂的时候有没有确认等诸多问题，都可以被消费者尽收眼底，做到最大程度上的公开透明。

在钦培吉眼中，全面的数字化并不是最终追求的目标。数字化只是用于提升企业体系效率的介质。如果最终无法获得效率的提升，为数字化所做的所有努力也都是无用功。

电气化时代，钦培吉认为沃尔沃品牌应该和燃油车时代是一个整体，不会向其他厂商那样走捷径重新做一个新的品牌出来。同时，在新时代打造沃尔沃品牌时，也依然应该围绕沃尔沃早在燃油车时代就给予消费者根深蒂固的印象——安全。

“电气化时代，沃尔沃品牌标签依然是很鲜明的，还是安全…在电车时代，我们惊喜的发现安全因素大幅度上升了…我有时候开玩笑，很多品牌突然开始改安全了，但是消费者不会买单…这个故事要讲三五年，其次要有持续不断的输出…沃尔沃很幸运讲了90年的安全，早就在消费者心智中站住了脚。”

站在今日回看2022年中国汽车市场的一系列“黑天鹅”与“灰犀牛”，钦培吉也坦言，过去一年的沃尔沃实际上只是“活着而已”。

“2022年的市场一点都不好，虽然有了购置税等政策的扶持，但传统豪华汽车的市场份额还是下滑了8%，年销量从预计的300万辆跌倒了250万辆，下滑了50万辆。”

整个市场的颓势自然也影响到了沃尔沃。官方数据显示，2022年沃尔沃的年销量为16.2万辆，相较去年同期下滑了约16.19%。但沃尔沃的纯电车型的销量却迎来新突破，同比增长201%。

“潮水大规模下退的时候，沃尔沃相对来说比较稳定。” 钦培吉如是总结沃尔沃在2022年的表现。

第三步：走个心

“沃尔沃要折腾。”说这话的时候，钦培吉很坦然。

眼下，随着中国自主品牌市场份额的快速崛起，冲击高端的浪潮愈发汹涌，甚至是如火如荼的电气化运动，已经让传统豪华品牌在中国汽车市场的地位摇摇欲坠。用“四面楚歌”来形容，恐怕一点也不过分。但沃尔沃能躺平吗？

钦培吉选择了另外一条路，那就是主动接受客观现实。

“中国汽车市场已经和过去完全不一样了。新势力的冲击依然存在了，存在即合理。新势力为什么厉害？最本质的问题是汽车行业本身缺乏变化的时间太久”了已经20年没有发生变化了，这个行业需要变革，需要对消费者表现出足够的尊重。”

显然，传统豪华品牌需要为过去的傲慢买单。

但是，“要折腾”不是“瞎折腾”。该往什么方向“折腾”才是正确的？钦培吉表示，沃尔沃作为传统企业，要有一个长期的清晰的规划，同时在脚步上不要乱。“要有中长期规划，要认识到中国电动车市场和全球市场完全不一样。”

2023年，沃尔沃在纯电动产品线上规划了三款新产品，除了大型SUV EX90和EX90 EXCELLENCE以外，还有一款小型的纯电SUV和一款豪华纯电MPV；沃尔沃花了大量的内部资源在体系打造上，渠道体系经销商们的信心也还在，如果2023年外部环境持续变好，钦培吉相信应该能看到沃尔沃有一个不一样的局面。

“我们还要给市场多一些时间，给我们整个消费者多一些复苏的机会。”

“我们要向前看。”

关键词： 售后服务 市场份额