自2019年起，羊奶企业陆续开始向A股市场发起冲击，陕西红星美羚乳业股份有限公司(以下简称“红星美羚”)也加入了这一阵营，开始冲刺“羊奶第一股”。近期，深交所官网显示，红星美羚更新了IPO问询回复意见。纵观红星美羚招股书，无锡舍得生物科技有限公司(以下简称“舍得生物”)成为了不得不提及的重要角色，该公司刚成立便成为红星美羚客户，且两家公司关系越来越密切，2017年、2018年舍得生物稳居红星美羚第一大客户之位。但自2019年起，舍得生物从红星美羚前五大客户名单中消失，并在2020年注销。舍得生物的出现以及注销，让红星美羚此次IPO疑点重重。

与舍得生物关系“亲密”

据红星美羚招股书，2017年、2018年舍得生物稳居公司第一大客户之位。

资料显示，红星美羚主营业务是以羊乳粉为主的羊乳制品研发、生产和销售，产品包括婴幼儿配方乳粉、儿童及成人乳粉等。而舍得生物成立于2014年9月，公司主营业务为羊乳粉、老年健康产业食品及医疗器械。值得一提的是，舍得生物刚成立便与红星美羚成为了合作伙伴。

2015年，红星美羚向舍得生物销售金额约为1291.21万元，销售主要产品为儿童及成人乳粉。

对于上述情况，红星美羚也进行了解释，称公司与舍得生物实际控制人及其近亲属组成的利益团体在2013年开始建立合作，该团体与公司对接人为汪双双。该期间内，以汪双双或其员工、亲属等人员的个人账户进行回款，公司统一挂账计入汪双双名下。这也意味着在舍得生物设立之前，汪双双以个人名义与红星美羚合作。

在经济学家宋清辉看来，IPO公司与个体户之间的交易容易滋生利益输送的问题，这也是监管层关注的重点。

舍得生物成立之后，红星美羚与其之间的关系也越来越密切。2016-2018年，红星美羚向舍得生物销售金额逐年上升，分别约为4752.2万元、4828.34万元、8638.52万元。另外，2017年、2018年，舍得生物稳居红星美羚第一大客户的位置，销售金额占公司主营业务收入的比例分别为18.47%、27.48%。

基于良好的合作关系，舍得生物还和红星美羚洽谈过入股事宜，但最终未果。2014年底，红星美羚准备在新三板挂牌，彼时舍得生物有意入股，最终在红星美羚董事长与舍得生物实际控制人进行了非正式私下口头商议和沟通后，双方达成初步入股意向。

但该事项还闹出了乌龙，2014年12月，红星美羚收到舍得生物实际控制人好友朱永菊汇来的150万元，红星美羚方面自认为是代表舍得生物入股，但却遭到了舍得生物否认，最终未接受朱永菊入股。该事项也曾引发红星美羚与朱永菊之间出现纠纷。

上述事件发生后，舍得生物最终也未实际投资入股红星美羚。

原第一大客户注销

作为红星美羚的重要大客户，舍得生物2019年退出公司前五大客户名单后，2020年进行了注销，这一行为也引发了监管层的关注。

招股书显示，自2019年起，红星美羚前五大客户名单中，舍得生物不见了踪影。但当年双方仍有合作，2019年红星美羚向舍得生物销售金额671.28万元，较2018年销售金额骤降超九成。

对于前期与舍得生物大量合作以及2019年减少合作的原因，深交所也进行了追问。对此，红星美羚表示，由于舍得生物销售量较大，公司向其提供了较为优惠的销售政策，报告期内，公司在扩大生产、销售规模的基础上优化产品结构，大力推广附加值较高的婴幼儿配方乳粉，继续加大与舍得生物的合作不符合公司的整体战略导向。为了提高公司毛利水平，调整产品结构，主动减少了与舍得生物合作。

但需要指出的是，2020年舍得生物进行了注销。对于舍得生物注销的原因及合理性，红星美羚表示，由于舍得生物主要对接公司业务，且注册资本不高，相关销售业务主要系由其他关联企业的销售渠道完成，而且汪双双、徐长城家族旗下类似企业众多，因此已无存在的必要。据了解，舍得生物实控人为汪双双、汪双双配偶之父徐长城。

舍得生物退出后，南宁澳丽源商贸有限公司(以下简称“澳丽源商贸”)在2019年、2020年成为了红星美羚第一大客户。但从销售数据来看，红星美羚对澳丽源商贸的销售金额远不及舍得生物。

数据显示，2019年、2020年红星美羚向澳丽源商贸销售金额分别约为2255.39万元、2091.11万元，占公司主营业务收入的比例分别为6.6%、5.76%。而在2018年，红星美羚向澳丽源商贸销售金额约为1448.3万元。

针对相关问题，北京商报记者向红星美羚方面发去采访函，对方在回复函中表示：“公司一直在开拓新客户，在公司销售规模逐渐扩大、产品行业渗透率不断提升的背景下，相关新增客户与公司紧密合作，交易金额有所上升。公司向澳丽源商贸销售金额大幅度增长原因系其不断扩张销售渠道的必然结果，与其终端销售地区即广西各市县的消费者消费习惯相匹配。”

昔日合作伙伴成竞争对手

与红星美羚合作的这几年，徐长城的野心也越来越大，开始从下游渠道经销向上游生产制造拓展，并控制了与红星美羚同一地域的羊乳生产加工企业陕西圣唐乳业有限公司(以下简称“圣唐乳业”)，这也让双方变成了竞争对手。

据红星美羚介绍，汪双双、徐长城家族最初主要从事单一业态的保健食品销售，目前已逐渐发展成业态多样、链条完整的企业集群，其核心企业之一江苏博领科技集团股份有限公司注册资本达5000万元，历经五年跨越式发展，现已发展成为一家以羊乳为主业，集羊乳科研、开发、生产、销售为一体的综合性实业集团，旗下产业包括无锡百姓领购网络科技有限公司、多实惠大数据有限公司、圣唐乳业等11大板块。

不难看出，汪双双、徐长城家族资本实力雄厚。而与红星美羚的竞争关系，还要从投资圣唐乳业讲起。

2018年9月，徐长城投资圣唐乳业，其持股比例达到34%，成为圣唐乳业控股股东、实际控制人。而圣唐乳业与红星美羚系同一地域的羊乳生产加工企业。

红星美羚也坦言，尽管不再合作后，公司业绩并未受到重大影响，但由于公司与圣唐乳业在采购端、销售端均形成实质性竞争关系，若圣唐乳业凭借徐长城固有的销售渠道优势，精练内功、快速发展，则存在抢占公司市场份额、影响公司业绩的不利风险。

财务数据显示，2018-2020年，红星美羚实现营业收入分别约为3.14亿元、3.42亿元以及3.63亿元，对应实现归属净利润分别约为4140.49万元、4488.77万元以及5509.15万元。

中国食品产业分析师朱丹蓬在接受北京商报记者采访时表示，由于羊奶自身品类多元化、差异化的需求，2019年以来羊奶赛道已经开始拥挤，目前国内羊奶的消费群体还在不断扩容，预计未来羊奶企业还会继续增多，竞争也会加大。“红星美羚是西北地区一家比较大的羊奶企业，在整个羊奶市场的竞争中，国产羊奶无论从品牌效应到规模效应，再到渠道的布局，与外资以及特大型的乳企相比还存在很大差距。红星美羚此番谋求上市也是想通过资本的赋能，利用资本市场去增强公司综合实力，加快在全国布局的速度以及步伐。”朱丹蓬如是说。

关键词： 第一大客户注销 红星美羚IPO